第232章 线下渠道
李錚看著张海峰，没有当场给答案。
张海峰点了下头，没再追著问，上车走了。
李錚站在厂区门口，把这个问题在脑子里转了两圈。
线下商超，他知道这条路迟早得走。
电商再好，覆盖的始终是网购人群。
原浆这种產品，要做品牌认知，必须让消费者在超市货架上看到、摸到、拿起来翻看包装背面的產地信息。
但线下渠道和线上完全是两个世界。
他上了车，直接让司机拐去分拨中心旁边的电商工作室。
新工作室一百二十平，比以前宽敞了不少。
李錚推门进去的时候，林晓峰正在南侧工位上对著电脑改一份產品详情页的文案。
赵军在旁边处理客服消息，打包区两个人在忙，节奏比以前从容了。
“李县长。”林晓峰站起来。
“坐，问你个事。”李錚拉了把椅子在他工位旁边坐下。
林晓峰迴了工位，把电脑屏幕往边上推了推。
“线下商超，你懂多少？”李錚开门见山。
林晓峰愣了一下，然后摇头。
“不懂。”
“一点都不懂？”
“线上的逻辑我清楚。”林晓峰摊了摊手，“流量、转化率、復购率，这些我门儿清。但线下是另一套玩法，我只听人说过，没干过。”
“听什么？”
林晓峰想了想，掰著手指头说。
“入场费，进一家商超，光进场就要几万到几十万。”
李錚点了下头。
“条码费，每个sku都要单独交钱，一个条码几千块。”
“还有呢？”
“促销返利。”林晓峰接著说，“商超要求你定期做促销，打折的差价你自己承担。逢年过节还得给堆头费，就是货架最好位置的费用。”
他停了一下，又补了一条。
“帐期。商超不是现款现结的，一般压你两到三个月。你的货卖完了，钱要两三个月以后才打给你。”
李錚听完，手指在膝盖上轻轻按了两下。
“张海峰的原浆十月出货。”李錚把背景说了一句，“他想走线下商超，做品牌。”
林晓峰听明白了，往后靠了靠。
“张总的想法没错。”林晓峰说，“原浆这种东西，放在商超货架上，旁边摆著其他品牌，消费者能直接比较。品质好的自然会被选中。”
“但？”
“但凉水县现在的品牌知名度不够。”林晓峰实话实说，“大型商超选品有门槛，不是你產品好就让你进的。他们看的是品牌力、动销速度、还有你没有稳定的供应链保障。”
“品牌力我们差在哪？”李錚追问。
“知名度。”林晓峰想了想，“线上我们有三百万粉丝，月销五百多万，在电商圈里凉水好物有名气。但线下消费者不刷短视频的那批人，根本不知道凉水县產枸杞原浆。”
李錚没有反驳，等他继续说。
“大型商超进不去，但有一条路可以走。”林晓峰的语气换了。
“什么路？”
“区域经销商。”林晓峰说，“省城有几家专门做西北特產的经销商，他们手里有现成的渠道，中小型超市、特產店、高端社区便利店，都是他们铺的。”
“你认识？”
“见过一两个。”林晓峰说，“去年凉水好物刚起步的时候，有个做枸杞经销的加过我微信，问能不能代理线下。当时我產能跟不上，没接。”
“现在联繫得上吗？”
“联繫得上。”林晓峰翻了翻手机通讯录，“这个人叫马强，省城西北原產地特產公司的负责人，手里覆盖省城六十多家中小超市。”
李錚记住了这个名字。
“但马强这种经销商，只能帮你铺中小渠道。”林晓峰把话往回收了一步，“要进大型连锁商超，得有更大的经销商，或者品牌直接跟商超总部谈。”
“大的经销商你知道几家？”
“知道名字的有三家。”林晓峰说，“但没打过交道，不知道怎么接触。”
李錚站起来，在工作室里走了几步。
“推介会。”李錚停下脚步，转过身看著林晓峰。
林晓峰眨了下眼。
“推介会邀请名单里，加上线下渠道经销商。”李錚把想法说出来，“省城做特產经销的、做商超代理的，把他们请来。让他们到现场看生產线、看冷链、看供应链保障。”
林晓峰的眼睛亮了一下。
“你的意思是，让经销商自己来找我们？”
“对。”李錚说，“我们不求著进商超，让商超的供应商来抢我们的代理权。”
林晓峰把手机放下，认真想了几秒。
“如果他们能在现场看到张总的生產线在跑，看到秦总的原料在输送，看到刘总的冷链车在发货，再尝一口原浆的味道。”林晓峰把逻辑捋了一遍，“確实比我们拿著样品上门推销强太多。”
“品鑑区。”李錚说了三个字。
“什么？”
“推介会现场设一个品鑑区。”李錚把想法展开，“摆上原浆、冻乾粉、枸杞乾果，让所有到场的企业直接品尝。不用说多少话，產品自己会说话。”
林晓峰站起来，走到產品拍摄区那面墙边上，把货架上的原浆试尝装拿了一袋下来。
“这个小袋装本身就適合做品鑑。”林晓峰把小袋装在手里翻了翻，“三十毫升，撕开就能喝，方便。”
“张海峰那边十月初出成品。”李錚算了下时间，“推介会中旬开，正好用得上第一批正式產品。”
“新鲜出厂的原浆给人尝。”林晓峰点了下头，“比什么宣传物料都管用。”
李錚把这个决定在脑子里落了地。推介会邀请名单上再加几家线下经销商，同时设品鑑区。两条腿走路。
他正准备往外走，想起一件事，回过头来。
“对了，你那份经销商名字整理一下发我。”
“今天就发。”
“马强那个人的联繫方式也一起。”
“好。”
李錚走到门口，手按在门框上。林晓峰在后面喊了一声。
“李县长，还有个事。”
李錚转过身。
林晓峰手里攥著手机，脸上的表情有点压不住。
“这个月电商数据出来了。”
“多少？”
“枸杞品类连续三个月在涨。”林晓峰把手机上的数据界面亮给他看，
“七月份全品类总销售六百八十万，枸杞占了四成。八月还有半个月，按这个增速跑下去。”
他停了一下，抬起头看著李錚。
“九月份，凉水好物月销能破八百万。”
张海峰点了下头，没再追著问，上车走了。
李錚站在厂区门口，把这个问题在脑子里转了两圈。
线下商超，他知道这条路迟早得走。
电商再好，覆盖的始终是网购人群。
原浆这种產品，要做品牌认知，必须让消费者在超市货架上看到、摸到、拿起来翻看包装背面的產地信息。
但线下渠道和线上完全是两个世界。
他上了车，直接让司机拐去分拨中心旁边的电商工作室。
新工作室一百二十平，比以前宽敞了不少。
李錚推门进去的时候，林晓峰正在南侧工位上对著电脑改一份產品详情页的文案。
赵军在旁边处理客服消息，打包区两个人在忙，节奏比以前从容了。
“李县长。”林晓峰站起来。
“坐，问你个事。”李錚拉了把椅子在他工位旁边坐下。
林晓峰迴了工位，把电脑屏幕往边上推了推。
“线下商超，你懂多少？”李錚开门见山。
林晓峰愣了一下，然后摇头。
“不懂。”
“一点都不懂？”
“线上的逻辑我清楚。”林晓峰摊了摊手，“流量、转化率、復购率，这些我门儿清。但线下是另一套玩法，我只听人说过，没干过。”
“听什么？”
林晓峰想了想，掰著手指头说。
“入场费，进一家商超，光进场就要几万到几十万。”
李錚点了下头。
“条码费，每个sku都要单独交钱，一个条码几千块。”
“还有呢？”
“促销返利。”林晓峰接著说，“商超要求你定期做促销，打折的差价你自己承担。逢年过节还得给堆头费，就是货架最好位置的费用。”
他停了一下，又补了一条。
“帐期。商超不是现款现结的，一般压你两到三个月。你的货卖完了，钱要两三个月以后才打给你。”
李錚听完，手指在膝盖上轻轻按了两下。
“张海峰的原浆十月出货。”李錚把背景说了一句，“他想走线下商超，做品牌。”
林晓峰听明白了，往后靠了靠。
“张总的想法没错。”林晓峰说，“原浆这种东西，放在商超货架上，旁边摆著其他品牌，消费者能直接比较。品质好的自然会被选中。”
“但？”
“但凉水县现在的品牌知名度不够。”林晓峰实话实说，“大型商超选品有门槛，不是你產品好就让你进的。他们看的是品牌力、动销速度、还有你没有稳定的供应链保障。”
“品牌力我们差在哪？”李錚追问。
“知名度。”林晓峰想了想，“线上我们有三百万粉丝，月销五百多万，在电商圈里凉水好物有名气。但线下消费者不刷短视频的那批人，根本不知道凉水县產枸杞原浆。”
李錚没有反驳，等他继续说。
“大型商超进不去，但有一条路可以走。”林晓峰的语气换了。
“什么路？”
“区域经销商。”林晓峰说，“省城有几家专门做西北特產的经销商，他们手里有现成的渠道，中小型超市、特產店、高端社区便利店，都是他们铺的。”
“你认识？”
“见过一两个。”林晓峰说，“去年凉水好物刚起步的时候，有个做枸杞经销的加过我微信，问能不能代理线下。当时我產能跟不上，没接。”
“现在联繫得上吗？”
“联繫得上。”林晓峰翻了翻手机通讯录，“这个人叫马强，省城西北原產地特產公司的负责人，手里覆盖省城六十多家中小超市。”
李錚记住了这个名字。
“但马强这种经销商，只能帮你铺中小渠道。”林晓峰把话往回收了一步，“要进大型连锁商超，得有更大的经销商，或者品牌直接跟商超总部谈。”
“大的经销商你知道几家？”
“知道名字的有三家。”林晓峰说，“但没打过交道，不知道怎么接触。”
李錚站起来，在工作室里走了几步。
“推介会。”李錚停下脚步，转过身看著林晓峰。
林晓峰眨了下眼。
“推介会邀请名单里，加上线下渠道经销商。”李錚把想法说出来，“省城做特產经销的、做商超代理的，把他们请来。让他们到现场看生產线、看冷链、看供应链保障。”
林晓峰的眼睛亮了一下。
“你的意思是，让经销商自己来找我们？”
“对。”李錚说，“我们不求著进商超，让商超的供应商来抢我们的代理权。”
林晓峰把手机放下，认真想了几秒。
“如果他们能在现场看到张总的生產线在跑，看到秦总的原料在输送，看到刘总的冷链车在发货，再尝一口原浆的味道。”林晓峰把逻辑捋了一遍，“確实比我们拿著样品上门推销强太多。”
“品鑑区。”李錚说了三个字。
“什么？”
“推介会现场设一个品鑑区。”李錚把想法展开，“摆上原浆、冻乾粉、枸杞乾果，让所有到场的企业直接品尝。不用说多少话，產品自己会说话。”
林晓峰站起来，走到產品拍摄区那面墙边上，把货架上的原浆试尝装拿了一袋下来。
“这个小袋装本身就適合做品鑑。”林晓峰把小袋装在手里翻了翻，“三十毫升，撕开就能喝，方便。”
“张海峰那边十月初出成品。”李錚算了下时间，“推介会中旬开，正好用得上第一批正式產品。”
“新鲜出厂的原浆给人尝。”林晓峰点了下头，“比什么宣传物料都管用。”
李錚把这个决定在脑子里落了地。推介会邀请名单上再加几家线下经销商，同时设品鑑区。两条腿走路。
他正准备往外走，想起一件事，回过头来。
“对了，你那份经销商名字整理一下发我。”
“今天就发。”
“马强那个人的联繫方式也一起。”
“好。”
李錚走到门口，手按在门框上。林晓峰在后面喊了一声。
“李县长，还有个事。”
李錚转过身。
林晓峰手里攥著手机，脸上的表情有点压不住。
“这个月电商数据出来了。”
“多少？”
“枸杞品类连续三个月在涨。”林晓峰把手机上的数据界面亮给他看，
“七月份全品类总销售六百八十万，枸杞占了四成。八月还有半个月，按这个增速跑下去。”
他停了一下，抬起头看著李錚。
“九月份，凉水好物月销能破八百万。”