第511章 姑苏
十一月中旬的北京，银杏叶黄透了。
清华园西门外的荷塘边，一棵两人合抱粗的老银杏正疯狂掉叶子。
风一吹，满地碎金，踩上去沙沙响。
苏念站在树下。
明制织金马面裙，竖领对襟衫，腰间一条宫絛垂著一枚羊脂白玉小鱼。
头髮盘成简单的低髻，只插了一根素银簪子。
顾屿蹲在三米开外，单膝撑地，左手托著当年苏念送他的那台佳能5d2单眼相机，右眼眯著贴在取景器上。
“往左半步。”
苏念往左挪了挪。
“再半步。”
苏念又挪了挪，踩到一片湿泥，脚底一滑，赶紧扶住树干稳住身体。
顾屿按下快门。
咔嚓。
苏念低头看自己沾了泥的绣花鞋，皱了皱眉。
“你是不是故意的。”
“出片。”
顾屿头也不抬地翻看回放，
“你刚才扶树的那一下，手指搭在树皮上，袖口的刺绣纹路刚好跟银杏叶的脉络重叠。”
他把相机屏幕转过去给她看。
苏念凑过来瞄了一眼。照片里的人侧身扶树，视线低垂，落叶糊了满地，確实好看。
她嘴角动了动，没说话，走回原来的位置站好。
“继续。”
两个人从上午十点拍到下午一点半。
荷塘拍了一组，近春园拍了一组，水木清华的工字厅门口又拍了一组。
苏念换了两套衣服，一套明制，一套宋制褙子配百迭裙，都是她自己手绘纸样后找蜀绣师傅做的样衣。
汉服社的设备確实齐全，除了机身和镜头是顾屿自带的，剩下的圆形反光板、便携led补光灯全是从社团里薅来的羊毛。
苏念说借的时候很顺利，她和黄文岫上周刚帮社里赶製了三套活动用的汉服，社长二话没说就把器材柜的钥匙递过来了。
顾屿关掉相机，揉了揉发酸的右手腕。
“收工。”
两个人在近春园的长椅上坐下来。
十一月的风已经带了冬天的味道，苏念把羽绒服裹紧了一点，从帆布包里掏出一个牛皮纸文件夹。
“你帮我看看这些。”
顾屿接过来翻开。
里面夹著十几张a4纸，全是手绘的服装设计稿。
铅笔打底，马克笔上色，线条乾净利落。
每一张旁边都用苏念那一手漂亮的小楷標註了面料、配色方案和工艺要求。
顾屿一张一张翻过去。
前三张是女装。宋制褙子、明制立领对襟、唐制齐胸襦裙，配色清雅，细节处標註了“蜀绣·芙蓉锦鲤纹”和“织金云肩·暗纹”。
第四张开始画风突变。
圆领袍。
道袍。
直裰。
飞鱼服。
曳撒。
顾屿把这摞设计稿在手里顛了顛，数了一下。
十五张。
女装三张。
男装十二张。
他抬头看苏念。
苏念正低头整理帆布包里的镜头布，表情平静得像在做一道数学填空题。
“苏总。”
“嗯。”
“你这个產品线规划……”
顾屿晃了晃手里的设计稿，
“有点意思。”
苏念的手顿了一下，接过设计稿塞回文件夹，动作很快。
“有什么问题吗。”
“问题倒谈不上。”
顾屿靠在长椅背上，双臂交叉，
“就是好奇，你一个做汉服品牌的创业者，女装只画了三套，男装画了十二套。这比例是怎么定的？”
苏念拉上文件夹的拉链，语气平静。
“我喜欢。”
“嗯。”
“要你管。”
顾屿笑了。
他当然懂苏念的意思。
她画那些男装的时候，脑子里的模特是谁，闭著眼睛都猜得到。
飞鱼服旁边標註的胸围数据，跟他上个月量体做长衫的数据一模一样。
但懂归懂，生意归生意。
“你听我说两句。”
顾屿收起笑，身体微微前倾，语气从男朋友切换成了產品经理。
“你现在启动资金七万块。七万块在服装行业，连打水漂都不够听个响。你必须把钱花在刀刃上，第一批產品只能押一个方向。”
苏念转过头看他，银杏叶的影子落在她睫毛上。
“男装和女装，你觉得是两个市场。但实际上，它们是两个物种。”
顾屿伸出一根手指。
“男人买衣服的逻辑是什么？能穿就行。一件合身的，穿三年五年都不换。你让他穿一件好看的圆领袍，他穿舒服了，下次还买这一件，顏色都不带换的。復购率高是高，但客单价和sku深度全部被锁死。你做十二款男装，最后卖得动的可能就两三款，剩下的全压成库存。”
他竖起第二根手指。
“女生呢？完全不一样。”
“春天想穿齐胸襦裙，夏天想穿宋制褙子，秋天要织金马面裙配立领衫，冬天还得来一件斗篷。同一个季节，通勤要一套素的，拍照要一套华丽的，逛街要一套日常的。”
“一个女生一年在汉服上的消费预算，可以是一个男生的五倍甚至十倍。”
“更关键的是，她会不断换款式、换配色、追新品。”
“你每上一款新品，她都有可能下单。这种持续性的消费欲望，才是支撑一个初创品牌活下来的现金流。”
苏念没说话，但她的手指停在文件夹的拉链上没有动。
顾屿知道她在听。
“而且你想想你的渠道。”
他继续说，
“回音短视频，用户画像里十八到二十五岁的女性占比超过六成。你的帐號念念如果要在回音上冷启动，第一批受眾就是年轻女性。你拿男装去打这群人？”
他摇了摇头。
“你拿一套精致的明制女装，找一个好看的场景，拍一条十五秒的换装视频。”
“发到回音上，算法会自动把它推给所有標记了『汉服』『国风』『传统文化』的女性用户。”
“这些人看完视频的第一反应是什么？不是『这衣服真好看』。是『我穿上会不会也这么好看』。”
“这才是转化率。”
“而且，你只有七万块钱，千万別傻乎乎地去垫资做现货。”
顾屿用手指敲了敲那几张女装设计稿，
“把样衣做出来，在回音上发视频测数据。哪款火了，就开预售，收定金。拿著买家的定金去工厂下大货，用尾款发货。这叫轻资產周转，懂么，苏总？”
苏念沉默了一会儿。
风吹过来，银杏叶落在她膝盖上。她低头看著那片叶子，用指尖轻轻捻了一下。
“那男装就不做了？”
她的声音很轻，掺著点不太明显的失落。
顾屿看著她的侧脸，忍不住弯了弯嘴角。
“我说不做了吗？”
苏念抬眼看他。
“你先拿女装把品牌立起来。等『念念』在回音上有了第一批忠实用户，有了口碑和復购数据，再去拓男装线。那时候你有现金流兜底，有用户基础做测试，想做多少款都行。”
他伸手从她的文件夹里抽出那张飞鱼服的设计稿，看了两秒，笑意更浓了。
“而且，你这个飞鱼服的版型確实画得好。”
苏念一把把设计稿抢回去，塞进文件夹最底层。
“不给你看了。”
顾屿没拦。
他靠回椅背，看著苏念重新翻开文件夹，把那三张女装设计稿抽出来摊在膝盖上，眉头微蹙，开始在旁边空白处补写新的標註。
她写得很快。
“日常通勤款·简化绣花”“第一期主推·定价区间待定”“面料替换方案·降低成本”。
笔尖沙沙响。
顾屿安静地看著她。阳光透过银杏叶的缝隙打在她低垂的侧脸上，鼻樑挺直，睫毛在脸颊上投下一小片阴影。
她认真起来的时候，跟他在会议室里看林溪做匯报时的那种专注如出一辙。
只是好看太多了。
过了大概十分钟，苏念合上文件夹，抬起头。
“对了。”
顾屿像是突然想起来什么，侧过身看她，
“你不是说已经提交了公司註册申请吗？海淀那边的流程走到哪一步了？”
“营业执照下来了。上周三。”
“叫什么名字？”
苏念把文件夹放回帆布包里，拉上拉链。
她站起身，拍了拍裙子上沾的银杏叶碎片，背对著顾屿。
风把她鬢角的碎发吹起来。
她的声音很轻，像一片银杏叶落进水里。
“北京姑苏服饰有限责任公司……简称，姑苏。”
然后她拎起帆布包，头也不回地往前走了。
顾屿坐在长椅上，愣了整整三秒。
姑苏。
顾，苏。
他看著苏念的背影越走越远，羽绒服裹著织金马面裙，步子不急不慢，耳朵尖红得像要滴血。
顾屿低下头，笑出了声。
清华园西门外的荷塘边，一棵两人合抱粗的老银杏正疯狂掉叶子。
风一吹，满地碎金，踩上去沙沙响。
苏念站在树下。
明制织金马面裙，竖领对襟衫，腰间一条宫絛垂著一枚羊脂白玉小鱼。
头髮盘成简单的低髻，只插了一根素银簪子。
顾屿蹲在三米开外，单膝撑地，左手托著当年苏念送他的那台佳能5d2单眼相机，右眼眯著贴在取景器上。
“往左半步。”
苏念往左挪了挪。
“再半步。”
苏念又挪了挪，踩到一片湿泥，脚底一滑，赶紧扶住树干稳住身体。
顾屿按下快门。
咔嚓。
苏念低头看自己沾了泥的绣花鞋，皱了皱眉。
“你是不是故意的。”
“出片。”
顾屿头也不抬地翻看回放，
“你刚才扶树的那一下，手指搭在树皮上，袖口的刺绣纹路刚好跟银杏叶的脉络重叠。”
他把相机屏幕转过去给她看。
苏念凑过来瞄了一眼。照片里的人侧身扶树，视线低垂，落叶糊了满地，確实好看。
她嘴角动了动，没说话，走回原来的位置站好。
“继续。”
两个人从上午十点拍到下午一点半。
荷塘拍了一组，近春园拍了一组，水木清华的工字厅门口又拍了一组。
苏念换了两套衣服，一套明制，一套宋制褙子配百迭裙，都是她自己手绘纸样后找蜀绣师傅做的样衣。
汉服社的设备確实齐全，除了机身和镜头是顾屿自带的，剩下的圆形反光板、便携led补光灯全是从社团里薅来的羊毛。
苏念说借的时候很顺利，她和黄文岫上周刚帮社里赶製了三套活动用的汉服，社长二话没说就把器材柜的钥匙递过来了。
顾屿关掉相机，揉了揉发酸的右手腕。
“收工。”
两个人在近春园的长椅上坐下来。
十一月的风已经带了冬天的味道，苏念把羽绒服裹紧了一点，从帆布包里掏出一个牛皮纸文件夹。
“你帮我看看这些。”
顾屿接过来翻开。
里面夹著十几张a4纸，全是手绘的服装设计稿。
铅笔打底，马克笔上色，线条乾净利落。
每一张旁边都用苏念那一手漂亮的小楷標註了面料、配色方案和工艺要求。
顾屿一张一张翻过去。
前三张是女装。宋制褙子、明制立领对襟、唐制齐胸襦裙，配色清雅，细节处標註了“蜀绣·芙蓉锦鲤纹”和“织金云肩·暗纹”。
第四张开始画风突变。
圆领袍。
道袍。
直裰。
飞鱼服。
曳撒。
顾屿把这摞设计稿在手里顛了顛，数了一下。
十五张。
女装三张。
男装十二张。
他抬头看苏念。
苏念正低头整理帆布包里的镜头布，表情平静得像在做一道数学填空题。
“苏总。”
“嗯。”
“你这个產品线规划……”
顾屿晃了晃手里的设计稿，
“有点意思。”
苏念的手顿了一下，接过设计稿塞回文件夹，动作很快。
“有什么问题吗。”
“问题倒谈不上。”
顾屿靠在长椅背上，双臂交叉，
“就是好奇，你一个做汉服品牌的创业者，女装只画了三套，男装画了十二套。这比例是怎么定的？”
苏念拉上文件夹的拉链，语气平静。
“我喜欢。”
“嗯。”
“要你管。”
顾屿笑了。
他当然懂苏念的意思。
她画那些男装的时候，脑子里的模特是谁，闭著眼睛都猜得到。
飞鱼服旁边標註的胸围数据，跟他上个月量体做长衫的数据一模一样。
但懂归懂，生意归生意。
“你听我说两句。”
顾屿收起笑，身体微微前倾，语气从男朋友切换成了產品经理。
“你现在启动资金七万块。七万块在服装行业，连打水漂都不够听个响。你必须把钱花在刀刃上，第一批產品只能押一个方向。”
苏念转过头看他，银杏叶的影子落在她睫毛上。
“男装和女装，你觉得是两个市场。但实际上，它们是两个物种。”
顾屿伸出一根手指。
“男人买衣服的逻辑是什么？能穿就行。一件合身的，穿三年五年都不换。你让他穿一件好看的圆领袍，他穿舒服了，下次还买这一件，顏色都不带换的。復购率高是高，但客单价和sku深度全部被锁死。你做十二款男装，最后卖得动的可能就两三款，剩下的全压成库存。”
他竖起第二根手指。
“女生呢？完全不一样。”
“春天想穿齐胸襦裙，夏天想穿宋制褙子，秋天要织金马面裙配立领衫，冬天还得来一件斗篷。同一个季节，通勤要一套素的，拍照要一套华丽的，逛街要一套日常的。”
“一个女生一年在汉服上的消费预算，可以是一个男生的五倍甚至十倍。”
“更关键的是，她会不断换款式、换配色、追新品。”
“你每上一款新品，她都有可能下单。这种持续性的消费欲望，才是支撑一个初创品牌活下来的现金流。”
苏念没说话，但她的手指停在文件夹的拉链上没有动。
顾屿知道她在听。
“而且你想想你的渠道。”
他继续说，
“回音短视频，用户画像里十八到二十五岁的女性占比超过六成。你的帐號念念如果要在回音上冷启动，第一批受眾就是年轻女性。你拿男装去打这群人？”
他摇了摇头。
“你拿一套精致的明制女装，找一个好看的场景，拍一条十五秒的换装视频。”
“发到回音上，算法会自动把它推给所有標记了『汉服』『国风』『传统文化』的女性用户。”
“这些人看完视频的第一反应是什么？不是『这衣服真好看』。是『我穿上会不会也这么好看』。”
“这才是转化率。”
“而且，你只有七万块钱，千万別傻乎乎地去垫资做现货。”
顾屿用手指敲了敲那几张女装设计稿，
“把样衣做出来，在回音上发视频测数据。哪款火了，就开预售，收定金。拿著买家的定金去工厂下大货，用尾款发货。这叫轻资產周转，懂么，苏总？”
苏念沉默了一会儿。
风吹过来，银杏叶落在她膝盖上。她低头看著那片叶子，用指尖轻轻捻了一下。
“那男装就不做了？”
她的声音很轻，掺著点不太明显的失落。
顾屿看著她的侧脸，忍不住弯了弯嘴角。
“我说不做了吗？”
苏念抬眼看他。
“你先拿女装把品牌立起来。等『念念』在回音上有了第一批忠实用户，有了口碑和復购数据，再去拓男装线。那时候你有现金流兜底，有用户基础做测试，想做多少款都行。”
他伸手从她的文件夹里抽出那张飞鱼服的设计稿，看了两秒，笑意更浓了。
“而且，你这个飞鱼服的版型確实画得好。”
苏念一把把设计稿抢回去，塞进文件夹最底层。
“不给你看了。”
顾屿没拦。
他靠回椅背，看著苏念重新翻开文件夹，把那三张女装设计稿抽出来摊在膝盖上，眉头微蹙，开始在旁边空白处补写新的標註。
她写得很快。
“日常通勤款·简化绣花”“第一期主推·定价区间待定”“面料替换方案·降低成本”。
笔尖沙沙响。
顾屿安静地看著她。阳光透过银杏叶的缝隙打在她低垂的侧脸上，鼻樑挺直，睫毛在脸颊上投下一小片阴影。
她认真起来的时候，跟他在会议室里看林溪做匯报时的那种专注如出一辙。
只是好看太多了。
过了大概十分钟，苏念合上文件夹，抬起头。
“对了。”
顾屿像是突然想起来什么，侧过身看她，
“你不是说已经提交了公司註册申请吗？海淀那边的流程走到哪一步了？”
“营业执照下来了。上周三。”
“叫什么名字？”
苏念把文件夹放回帆布包里，拉上拉链。
她站起身，拍了拍裙子上沾的银杏叶碎片，背对著顾屿。
风把她鬢角的碎发吹起来。
她的声音很轻，像一片银杏叶落进水里。
“北京姑苏服饰有限责任公司……简称，姑苏。”
然后她拎起帆布包，头也不回地往前走了。
顾屿坐在长椅上，愣了整整三秒。
姑苏。
顾，苏。
他看著苏念的背影越走越远，羽绒服裹著织金马面裙，步子不急不慢，耳朵尖红得像要滴血。
顾屿低下头，笑出了声。